Каждый клиент требует максимум внимания. Схематично это выглядит так - получил запрос, услышал, оценил и начал работать. Можно предлагать имеющиеся варианты недвижимости, разговаривать. Но при этом надо очень хорошо знать предмет разговора, то есть, рынок недвижимости.
Тамара Шумилина, руководитель офиса ИАЦН «НАСЛЕДИЕ» г. Краснодар.
Клиентов бояться не нужно, даже самых сложных и, на первый взгляд, нереальных. Потому что это, как раз, именно на первый взгляд. При дальнейшем разговоре с клиентом, все становится на свои места. И его запросы уже не кажутся совершенно невыполнимыми.
Как правило, все покупатели – люди адекватные и вполне нормальные. Один из очень сложных клиентов - покупателей из моей практики, благодарил и уверял, что «нас ему сам Бог послал». Клиент был действительно очень притязательным, к тому же у него долго не получалось приобрести жилье, сделки одна за другой у него не получались, срывались. И вот приобретение недвижимости в Краснодаре и наше агентство недвижимости стало для него последней надеждой.
Итак, что нужно сделать, если клиент, как кажется риелтору, имеет завышенные требования? Предлагать ему различные варианты, аналитический обзор, и просто разговаривать, общаться. Правда, прежде чем говорить, надо очень хорошо знать предмет разговора, то есть местный рынок недвижимости. Ну и, разумеется, надо понимать, хочет человек общаться или нет, и исходить из этого. Все, что было сказано выше – это азбука специалиста по недвижимости. Всегда надо помнить, что успех приходит к смелым, а руководитель для того и есть, чтобы направлять, обучать и поддерживать участников своей команды риелторов. Мысль риелтора, что он может не справиться со своей работой, нужно гнать подальше. И уж тем более очень глупо увольняться только потому, что риелтору показалось, что он не справляется с поставленными задачами.
Между тем, разумеется, важно понимать, что труд риелтора требует отдачи. Риелтор, если он хочет добиться успеха, не может себе принадлежать двадцать четыре часа в сутки. Вот, например, сидишь дома вечером, пьешь чай, смотришь интересный фильм, завернувшись в теплый плед. И тут тебе звонит клиент и сообщает, что он срочно хочет посмотреть квартиру. Или дом. Конечно, ты можешь перенести время, назначить показ на другой день. И, разумеется, клиент вежливо согласится. Но можно быть уверенным на сто процентов, что больше тебе этот человек не позвонит. И, более того, он тут же, после разговора с тобой позвонит другому агенту в другое агентство и пойдет к тому, кто именно в нужный ему момент пойдет решать его проблему. Потому что ему не нужно завтра и не нужно вечером. Ему нужно именно в этот момент.
Какие- то личные качества риелтора и его взаимная симпатия с клиентом, если она имеется, в какой - то степени могут оказать положительное влияние на ход сделки, но по большому счету, это никак не поможет итоговому принятию решению. Как бы мило не общался риелтор с клиентом, однако, если он не предложил нужный вариант, с ним мило попрощаются и уйдут в другое агентство. Это надо помнить всегда.
