Александр Чапкий, генеральный директор ИАЦН «НАСЛЕДИЕ», рассказывает о процессе подготовки к открытию нового офиса, рассуждает о роли и ответственности руководителя, а также делится планами компании на будущее.
В нашей сфере деятельности большую роль играет человеческий фактор. Мы работаем с людьми, к каждому клиенту необходимо найти индивидуальный подход. Точно также и с руководителями офисов – от амбиций и сил которых напрямую зависит развитие и успех отдельно взятого коллектива. У нас были наглядные примеры, когда в схожих по принципу работы и стратегии развития городах открывались офисы в одно время, но в первом сильный руководитель быстро добился результата, а во втором при тех же исходных данных показатели были иными. Внутреннее чутье и многолетний опыт помогли нам достаточно быстро открыть филиалы в Ростовской области, а затем и в Краснодарском крае.
Работа риелтора в Сочи отличается от других регионов, в первую очередь, дистанцией между агентом и клиентом. Взаимоотношения начинаются задолго до личной встречи и показов, и ключевым моментом является правильное выстраивание общения. Есть известная формула: доверие + уважение = влияние. Если агент заслужил уважение клиента, тогда может влиять на него (в хорошем смысле, разумеется). Мы работаем только для людей, думаем о клиенте, заботимся о его комфорте и только потом о комиссионных. Свою работу и возможные риски нужно уметь трезво оценить изначально, тогда вознаграждение удивит только приятно.
Я считаю, что если у руководителя нет результата, причину нужно искать в себе и своих действиях. Значит не донес нужную информацию, лишний раз не повторил, недосмотрел и не помог. Управлять нужно грамотно, учитывая все влияющие факторы и просчитывая все возможные последствия, чтобы потом не пришлось ссылаться на нестабильную экономику.
Развитие нашей компании шло планомерно и позитивно. Бывало, приходили люди со своим личным негативом и нерешенными проблемами. Постепенно у них начинало получаться и на глазах человек расцветал, со временем решая свои проблемы и выходя на новый карьерный уровень. Мой способ проведения собеседования заключается в том, что кто бы ко мне ни приходил, я оцениваю сам и даю оценить себя. С первых минут я выстраиваю максимально откровенный разговор, как будто мы много лет знакомы с человеком, и смотрю на стиль поведения, реакции, ответы. За короткое время мы с кандидатом должны «продать» себя, эмоциональная составляющая в этом особенно важна. Если вижу у соискателя потенциал, даю возможность попробовать себя в рамках компании. Мы сами создаем себе условия для работы и знаем, что делаем правильно. А такой подход к жизни заражает и люди сами к нам тянутся.
Наш основной план на будущее – расширение. Это всегда плюс: чем больше офисов, тем больше людей, информации, мнений, опыта. Но, повторюсь, мы не гонимся за количеством офисов, забывая про качество и издержки. Я перфекционист и отвечаю за качество предоставляемой услуги, поэтому перед открытием офиса работа начинается удаленно: создаем базу, общаемся с соискателями, ищем помещение. Таким образом, при грамотно проведенной подготовке со второго месяца работы офис дает первые результаты, а через три месяца выходит в плюс.
